客戶開發的3大訣竅如何擁有源源不絕的客源 客戶開發的3大訣竅 ◎馬來西亞 謝佳芳 會員2010國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 開發客戶是保險從業人員能否持續銷售的關鍵!本文總結出三位國際龍獎IDA會員的客源開發密訣,教你從理財規劃、轉介紹、設訂高目標三方面著手,來增加客源。 開發客戶,向來是從業人員能否持續銷售的關鍵,如何開拓源源不絕的客戶,也是每位壽險顧問關心的課題。馬來西亞三名IDA會員:大東方保險的謝佳芳、豐隆保險的歐陽芳霞、ING保險的商務中心吳翠萍,各擁有超過十年的保險資歷,本文從三方面探討,總結出這些優秀IDA會員開發客戶的心得: (1)從理財規劃加入,延伸客戶群 來自ING保險的吳翠萍通常以理財概念切入話題,她表示每見一位新客戶都要有扎根的心態;第一次見面,她會先教育客戶、再談保險。先讓準客戶瞭解本身的財務階段及未來方向,然後再聚焦於教育客戶正確的理財觀念、提供建議,讓準客戶提高對她的信任感。此外,她會邀請客戶出席團隊舉辦的理財講座或各種活動,除了能讓客戶更清楚理財概念之外,同時也東森房屋能趁機找尋轉介紹的機會。她堅信「每個人都做好理財規劃,下一代才會更富有,社會也能更進步。」 (2)「3-9-9策略」,透過轉介紹開拓客源 「聽話照做」是歐陽芳霞的工作模式。歐陽芳霞的主管要求她每天3訪、索取9個轉介紹名單、至少播打9通電話,以及每年完成MDRT目標,讓十四年前加入保險業的歐陽芳霞,在成為專職業務人員後,每年都能達到MDRT會員目標。 由於主管給予充足培訓並提供有效的話術,所以歐陽芳霞都會全力配合銷售,平均一年成交120件保單。她透露G2000,從緣故市場開拓,再透過轉介紹延伸出更多客戶,是她成功開拓人脈的秘訣;無論成交與否,她都會讓客戶瞭解到轉介紹對雙方的重要性,以鼓勵客戶提供三個轉介紹名單。此外,她還會請求客戶先撥電話通知轉介紹名單的人,以示尊重。「3-9-9策略」使她永遠擁有足夠的名單,轉介紹成交率高達70%~80%,目前她的轉介紹客戶占60%。 歐陽芳霞認為,客戶是被自己的真誠感動,其實只要勇敢開口要求,客戶通常都會樂意協助。有次,她仍在坐月子,眼看無法完成MDRT會員目標,此時只能節能燈具撥電話要求客戶加保;最後,客戶被她認真的工作態度所感動,同意加保。 吳翠萍則表示,早期她是從緣故市場開始經營,然後再配合組織的活動,藉由書信行銷、陌生拜訪等方式開拓市場,並從中逐漸累積客戶群;後期她則是以轉介紹的方式延伸出更多新客戶。她指出,80%的業績都來自於重複銷售,所以與客戶一同成長和提供多元服務有絕對的必要。 另外,謝佳芳目前以資產管理為主。她表示,先以客戶家庭的資產規劃為主,然後延伸至其家庭範圍的保障,就可以促成很多保宜蘭民宿單;從高額保戶的家庭再延伸到公司,進行完整的規劃;從中再繼續延伸至股東等相關人員,便可發掘源源不絕的客戶。 (3)設定高目標,落實每日工作內容 目標可以為工作規劃出方向,產生積極的力量;因此設定高目標,才能產生挑戰的動機。歐陽芳霞表示,完成MDRT會員∕國際龍獎IDA資格,只是個人行銷的基本水平,達標只是合格而已。她堅信,只要每天做好本分,堅守對保險的信念,完成基本工作就能達到目標。 吳翠萍則透露,她每年都會為自己設定目標,最基本目標為商務中心國際龍獎IDA。因此,她透過學習不斷提高自己的能力,朝目標邁進。她表示,專注於為客戶提供優質服務,自然就會達到目標。 謝佳芳—提升自己,專業服務 來自大東方人壽的謝佳芳,加入保險業十五年,榮獲三屆MDRT會員資格、兩年國際龍獎IDA,她的強項是經營高額保單。初期她從事保險時,曾嘗試一個月的陌生拜訪,最後發現自己比較擅長為客戶提供售前服務,通常她會為客戶進行保單體檢,為其分析保單內容及還需加強的保障。她認為,以服務為前提的方式銷售保險,不僅能讓賣房子自己得到客戶的肯定、提高滿意度,客戶也願意為她轉介紹;久而久之,累積愈來愈多的客戶,壽險事業也慢慢步上軌道。 謝佳芳表示,轉型成壽險顧問是必經的挑戰,為了提供客戶更專業的服務,必須不斷進修、閱讀以獲得相關資訊,她考取ChFP執照、進行行銷訪問,讓客戶認同她的專業,已不是產品的推銷員,而是專業的壽險顧問。 歐陽芳霞—熱忱服務,轉介紹定江山 在加入保險業前,歐陽芳霞已是月入5,000馬幣的會計師;當時因為主管的引薦,她才開始兼職做保險;由於襯衫並沒有把保險當成事業,因此兼職八年來,業績平平;直到結婚生子後,為了與孩子一起成長,她才選擇全職加入保險業。此後,她連續五年榮獲MDRT會員、五屆國際龍獎IDA會員。 歐陽芳霞表示,只要客戶認同你的專業和態度,他們都會願意提供轉介紹。她每次都會請客戶們提供三個轉介紹名單,久而久之,客戶群也愈來愈多。她採用目標經營的方式,讓自己有更多的時間提供服務,方便客戶聯絡她;每三個月都會固定拜訪影響力中心與經常提供轉介紹的客戶,促進彼此關係。 吳翠萍—土地買賣用心經營每位客戶 吳翠萍擁有十七年的保險經驗,當年主管原本是要增員性格外向的姊姊,但是姊姊將她推薦給主管。兼職一年半後,從事保險的收入已超過原本工作收入的二~三倍,於是她轉為全職以保險為事業,曾獲得三屆國際龍獎IDA會員、一屆金冠獎等殊榮。 她認為,從業人員不可以輕忽任何一位客戶,都應該盡心盡力服務,用心經營每位客戶。


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